Quanto ci influenzano le recensioni degli utenti?

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Negli anni, a questa domanda, hanno provato a rispondere diversi studi promossi da Università e centri di ricerca di tutto il mondo.
Con quasi il 95% dei clienti, che leggono recensioni online prima di effettuare un acquisto, le aziende e gli esperti di marketing si sono interrogati su come sfruttare a proprio vantaggio questa importante forma di persuasione.

Le recensioni hanno trasformato il nostro modo di prendere le decisioni d’acquisto, rappresentando il mezzo con cui i consumatori raccolgono informazioni su un determinato prodotto.

Uno studio dello Spiegel Research Center, alla Northwestern University, ha esaminato in che modo l’esposizione dei clienti e l’interazione con le recensioni online, influenza il comportamento d’acquisto.

Ad esempio, è stato scoperto come le recensioni abbiano un impatto maggiore sulla probabilità di acquisto di articoli costosi, rispetto a prodotti più economici. Quando il prezzo è più alto, infatti, c’è un rischio maggiore per il consumatore che deve fare una scelta. In tal caso, recuperare più informazioni attraverso le recensioni, aiuta a ridurre tale rischio.

Esistono anche altri fattori che determinano un’esitazione nel processo decisionale d’acquisto.

Tra questi si segnalano i casi in cui il prodotto o il marchio è di recente introduzione. Oppure, quando siamo informati sui possibili effetti che il prodotto potrebbe avere sulla salute e sulla sicurezza. Per non parlare di quando il prodotto rappresenta un acquisto ricorrente per il consumatore.

Un mito da sfatare riguarda l’elevata media voti degli articoli. «Può sembrare ovvio che un punteggio medio di 5 stelle porti ad un maggior numero di vendite, in realtà non è così!» Come conferma Marcello Brunaldi, autore del portale di Guide e Recensioni Nnhotempo.it. «In una scala di valutazione da 1 a 5 stelle, la probabilità di acquistare un prodotto, raggiunge un picco nella fascia tra il punteggio medio di 4 e 4,7, per poi iniziare a diminuire con l’avvicinarsi alla valutazione massima di 5 stelle. Questo ci suggerisce come i clienti, considerino le valutazioni eccessivamente positive come troppo buone per essere vere!»

A conferma di questo, esiste una ricerca di PowerReviews che ha rilevato come l’82% degli acquirenti cerca specificamente recensioni negative. Tutto ciò è coerente con la teoria, secondo cui valutazioni quasi perfette minano la credibilità del prodotto. I lettori sono scettici nei confronti di recensioni troppo positive e, in molti casi, una recensione online negativa è considerata più credibile.

Un altro scenario che può apparire logico, riguarda l’influenza positiva che un elevato numero di recensioni ha sulle vendite. In realtà secondo lo studio di Spiegel, più recensioni aiutano, ma solo fino ad un certo punto. L’aumento della probabilità di acquisto si verifica concretamente entro le prime 10 recensioni, con le prime 5 che risultano determinanti per rilevare l’impatto positivo previsto.

In conclusione, questi studi e le nuove rivelazioni possono aiutare i consumatori a prendere migliori decisioni, nel giusto tempo; ma in particolare, assistono i venditori nel comprendere meglio l’importanza che hanno le recensioni online, affinché riescano a correggere tempestivamente le carenze e fornire un riferimento, per l’adeguamento della propria strategia di marketing.

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Atipico consumatore di cinema commerciale, adora tutto quello che odora di pop-corn appena saltati e provoca ardore emotivo. Ha pianto durante il finale di Endgame e questo è quanto basta.

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